网站首页 | 金融理财 | 财经投资 | 企业人物 | 政策法规 | 营销管理 | 健康人生 | 处世哲学 | 环球财经 | 家居生活 | 公益活动 | 企业资讯
首页 > 营销管理 > 正文

新上任的销售经理的第一堂课

作者:企业新闻
发布时间:2014-08-07 16:23:01
http://www.globrand.com/从客户的相关人员那里获得验证信息,实地拜访和考察。(不要放弃参观客户仓库的重要机会,不要低估客户送货员的价值)
  ※管理能力:公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例(尤其是家庭成员在决策中的作用)、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手(可以决定进货权)、老板的行业经验、公司的社会资源,此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察
  在了解上述信息的过程中,要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。
  ※机会:市场的机会在哪里?如何获得市场份额?
  ※威胁:市场面临的威胁在哪里?竞品和替代产品的市场力量?消费习惯?
  ※优势:我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势?
  ※劣势:我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线?
  通过SWOT分析,在不断正确的认识公司在所负责市场的机会,短期之内回避威胁和劣势,集中资源和精力抓住机会,发挥优势,获取突破。
  三、 六大法宝短期实现突破
  作为销售人员来说,最为核心的销售业绩的提升,在充分了解市场之后,接下来就要开始着手行动如何提升销售业绩,改变销售报表上面的数字。根据不同行业的经验,总结出以下六个方面的发力点:
  1、 制定目标
  销售人员至少面临两个目标,一个公司下发的目标,一个是自己指定的目标。销售人员,一定要有明确的目标,否则再多的努力也白费。
  ※业绩目标:出货金额、零售金额、分销金额、回款金额,目标不能比公司目标低
  ※行动目标:每天的工作内容和行动路线,要尽可能多的量化,如拜访多少客户,走访多少终端,销售多少金额
  2、 争取资源
  在制定目标之后,销售人员要积极争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。
  3、 持续努力
  持续的努力,意味着不间断的去奔跑在市场上,直到自己的目标达成。这个没有什么需要多说的,但是依然作为重要一点来陈述,那就表明,持续努力至关重要。
  4、 善于沟通
  在业务活动中,要学会沟通,沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员,以及产品的最终用户。不要忽略了产品最终用户的沟通,和产品用户的沟通是一个持续的过程,这个过程会带给销售人员很多意想不到的灵感。
相关阅读


免责声明:站内言论仅代表个人观点,并不代表本站同意其观点,本站不承担由此引起的法律责任。若无意中侵犯你的权利请来信说明,本站查明后将及时删除! Powered by资本家资讯网 版权所有,未经书面授权禁止使用 © ©

关于资本家资讯网 |      加入资本家资讯 |      广告合作 |      免责声明 |      联系资本家资讯网