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新上任的销售经理的第一堂课

作者:企业新闻
发布时间:2014-08-07 16:23:01

  ※关键制度:考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度,此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训,如果没有相应培训,则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息
  ※产品知识:产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力,此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取
  3、 营销政策
  对于销售人员来讲,熟练掌握公司的营销政策,就是掌握了在市场中战斗的武器,这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说,营销政策内容各不相同,但核心部分不外乎以下几点:
  ※价格政策:公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策,此类信息从公司的相关文件中获取
  ※产品政策:不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策,此类信息从公司的相关文件中获取
  ※促销政策:公司的促销资源(物料、赠品、返利、广告),此类信息从公司的相关文件中获取
  ※渠道政策:公司的渠道模式(直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等)、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准,此类信息从公司相关文件获得,捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料
  ※服务政策:公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障,此类信息从公司相关文件中获得,部分内容会在经销商合同里面体现
4、 客户资料
  对于不用类型的销售模式,客户的定义会有根本性的区别,对于直销模式的企业来说,个人就是直接购买者,从某种意义上来讲,直销模式的销售人员对客户了解的难度最大,因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式,这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户,才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容:
  ※基本资质:公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平,此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得
  ※经营状况:销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂家产品的销售结构)、毛利水平、经营费用(办公、人员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的进销存数据、市场地位(是总代理,还是分销商,当地市场的销售份额)、分销网络的数据和质量,此类信息最为核心,尽可能多的从公司获取可靠的资料,从上级领导或者前任那里获取经验信息,
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