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新上任的销售经理的第一堂课

作者:企业新闻
发布时间:2014-08-07 16:23:01

销售人员,作为了厂家的代表承担着公司保持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大多数人的销售人员来讲,巨大的业绩压力和多变的市场环境也使这个群体成为了职场上最不稳定的职业群体之一。不管你是新手,还是业务老江湖,当你接管了一个新的区域市场的时候,你将会面临着什么样的问题?你应该要如何尽快的进入到状态,展现了自己的工作业绩?结合多年消费品行业的从业经验,本文将系统的梳理区域销售人员新人上任的第一堂应该关注的内容。
  一、 以职业化形象精彩亮相
  销售人员,是厂家和品牌在区域市场的最高代表,个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要,一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之,销售人员初到一个市场,要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲,职业化主要表现在以下三个方面:
  1、 职业心态:积极主动、志在必得、职业道德
  2、 职业形象:着装正式、表达清晰、言出必行
  3、 职业技能:熟悉政策、发现机会、积极改进
  二、 四个方面初步掌握市场
  销售如同打仗,知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场,不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断,首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在最短的时间内掌握以下四个方面的信息。
  1、 市场环境
  作为一个区域市场的负责人,销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况,主要信息和了解渠道如下:
  ※宏观数据:人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(一、二、三产业的产值),此类数据可以查询当地政府统计年鉴,或百度
  ※商业环境:商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模),充分通过网络收集,重点可实地考察
  ※竞争信息:主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息
  ※消费习惯:消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道,此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息,部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取
  2、 公司资料
  作为新上任的销售人员,尤其初次转换工作的新人来说,尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。
  ※公司概况:销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划,此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料(了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录)

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