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平安续力推动了综合金融 五年战略抢夺县域市场的份额

发布时间:2014-12-12 14:03:28

 12月11日,在三亚举办的平安集团2014年开放日寿险主题的报告分享会上,平安集团执行董事、副总经理兼首席保险业务执行官李源祥回顾了2012年以来的两年时间里,平安寿险所进行的战略转型,同时对下一阶段公司的经营策略与未来5年的经营目标进行了阐释。

  日前,一份平安寿险董事长兼CEO丁当在系统年中会议上的发言稿显示,明确的提出了五年内要成为中国最大、最好的寿险公司的战略规划。何谓是“最好”?每家公司对此或有不同的理解,但何为“最大”,则基本标准就是要实现“总保费规模的市场占有率第一”。

  其时平安寿险的宣言一出,便在保险业内激起一片喧哗。从双方规模保费增长速度来看,平安寿险抢占“江湖一哥”—中国人寿头把交椅的决心已袒露无遗。而从本次李源祥的主题报告分享中,亦可窥探一二。

  在回答媒体关于“未来5年平安寿险的扩张计划是否过于激进”的问题时,李源祥笑称:“我个人风格一向都是比较积极的,在平安不积极进取是行不通的。”

  平安寿险的五年蓝图

  在2012年开放日上,李源祥曾介绍了个险代理人渠道的三大发展策略及目标,包括“地区差异化发展策略”、“队伍分类管理”和“队伍专业化提升”。具体而言,平安寿险其时厘定的主要策略是:经济发展期城市保持市场第一,重点发展县域市场、提升潜力城市市场份额,同时推动业务员向个人客户经理转型,加速培养主管层级。

  “现阶段,在经济发达城市的市场份额近50%,保持绝对领先优势,在经济发展期的城市市场份额保持第一,在县域市场平安寿险2013年及2014年前三季度FYP(规模保费)增速分别达13.6%及21.4%。”李源祥分享报告时如是称。

  在人员管理方面,平安寿险最新的个人客户经理数达63017人,占比由8%提升至11.4%;高产能人员占比从19%提升至24%,人均件数2.5件。

  而从平安寿险整体产能和收入来看,个险人均FYP从2012年的5792元上升至2014年3季度的6925元,年均升幅逾9%;个险人均FYC(首年度佣金)从2012年的1189元上升至2014年3季度的1612元,年均升幅逾16%;个险人均综拓收入从2012年的485元上升至2014年3季度的627元,年均升幅达14%。

  在报告分享会上,李源祥多次提出“下一阶段将加大对县域市场的投入,未来五年进一步提升平安寿险在县域市场的份额占比”。

  然而,这或许正是赶超“老大哥”国寿的一步重要“落子”。

  据21世纪经济报道记者不完全统计,平安寿险在北京、上海、深圳等中心城市的寿险业务规模保费均领先于国寿,在广东地区(除深圳外)规模保费与国寿的差距亦在收窄。但毫无疑问,即使是在“二元战略”的强攻下,平安寿险在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。

  在李源祥描绘的蓝图中,预计2019年平安寿险的投保客户数将从2014年的3677万名提升至5384万名,客均保费将从3761元上升至5211元,客均保额亦相对应地从27万元上涨至37万元;办理理赔客户数则将在五年内从116万名增至170万名,涨幅达46.5%。

  此外,公司提供的数据还显示,平安寿险2014年二季度的人力为61万,未来5年的年均增速将维持在10%以上,县域市场人力占比将从目前的28%提升至32%,人均长险件数从1.06件提升至1.35件。

  毫无疑问,与业绩高增长所匹配的是人才晋升和薪酬管理计划。据李预计,2014年主管层级6.8万人,未来5年增长幅度将达20%以上;而代理人的人均月收入亦将从5196元提升至10000元。

  对集团层面持续致力推动的“综合金融”,身任“个金会”主任的李源祥亦有所言及:如2014年财险方面为11%的寿险客户提供财产险保障,预计2019年该比例会提升至30%;寿险客户在平安集团的人均财富规模将从4万/人提升至10万/人,每个寿险客户人均持有的集团合同数预计将从2.2个翻番至4.5个。

  值得注意的是,在分享会上李源祥特别提到,平安寿险正在构建一个以“数据源”、“信息分析”、“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”为底层建设的客户信息系统。

  “传统保险经营面临挑战,过去传统的客户经理在营销时,客户信息陈旧,互动频率太低,客户对产品体验较差、且客户不参与经营,主要靠线下人员强势推销保险。这要求我们必须变革,建立一个以客户为中心的经营模式。”李源祥对此毫不讳言。

  “此前我们针对60万受众作了一个"客户需求实验",最大的惊喜在于,我们发现只要客户认为将自己的信息提供给平安后,他可以获得更好的产品权益或更优质的服务,则绝大部分的客户愿意将信息提供给我们,且在12个月内有45%客户购买了我们的产品。”李源祥直言,“45%的高转化率确是在预料之外。”

  据介绍,“数据源系统”是最基础的底层系统,其积累海量的产品交易数据、沟通交互数据、互联网交易数据,负责向“信息分析系统”作数据输出,分析系统通过倾向性模型完成对客户识别、客户分群的整合,尔后再应用于“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”三个系统,逐渐生成投保预测、服务线索、客户识别、风险评估等各类模型并持续迭代优化。

  试水健康管理

  近6年来,中国平安(601318,股吧)频频出手,或投资收购、或自主筹建了药房、体检、医院门诊等多类医疗服务终端,其医疗产业链雏形渐现。

  “资产与健康,这两个行业的盈利性最高,发展最可持续,但亦是信息对称度最低、门槛最高的两个行业,这正是平安把资产端与健康端视作两大转型支柱的原因所在。”马明哲的话语中或可略窥平安打造其医疗产业链的意图所在。

  据平安集团知情人士透露,平安寿险正悄然推出一款主打在线问诊的“平安健康管家”APP,并已于日前在应用市场上架,并开始邀请外部用户进行测试。

  与市面上已经推出的医疗类APP有所不同,“健康管家”的特色在于“私人健康顾问”和“名医的即时在线咨询”。记者登陆后发现,其页面主要包括“问诊大厅”、“健康社区”、“家庭医生”三部分功能。

  具体而言,“家庭医生”版块会提供两位家庭医生以供用户选择,且医生资质真实性由中国平安保险承保,线上家庭医生主要为用户随时解答医疗、营养、运动、饮食等健康疾病方面的疑问。“健康社区”的功能则相对简单,主要是提供健康资讯、评论和养生案例的分享;而核心版块“问诊大厅”,其卖点则较为丰富。

  前述人士介绍,其主要构成是内外科、儿科、骨科、皮肤科、肛肠科、妇科、泌尿外科、五官科、中医科、心理科等近300名全职在编专业医生,计划未来两年将增至千人规模。病人可以在线上直接向医师反馈其病症以作咨询并上传其检查报告,由医师作一对一的即时问诊。

  记者获悉,除了前述近300名平安集团全职医师外,平安寿险还签约了数百名北上广深三甲医院以上的(副)主任医师,这部分签约医师则将进驻“问诊大厅”版块中的“名医工作室”,定期轮班接受客户的咨询。

  “若在线咨询不能解决问题、用户有线下门诊实际需求的时候,用户可以通过在线咨询取得医师的门诊加号,对需要手术的患者医师会承诺主刀。”前述知情人士透露。

  李源祥此前接受21世纪经济报道记者专访时介绍,现阶段平安集团正在尝试对内部8400万名客户健康档案数据进行归档和模型测算,而“健康评测”和“健康档案”同样内嵌于健康管家APP内。

  “一方面,通过计算出客户"实际年龄"与"风险年龄"间的偏差值,集团子公司可以实现对健康险、寿险产品的重新定价,降低赔付成本。”李源祥如是介绍。

  “另一方面,在完成对客户健康数据的归档和分析后,我们会为健康人群设立电子病历和线上健康档案,定期监测其身体状况。”李补充道,“针对亚健康人群,比方说 8400万客户中,有1%的人患了糖尿病,我们则会针对这部分人群研发系列疾病管理工具性产品,以方便他们随时监控身体状况的数个指标。”

  根据前述人士的透露,“健康管家”今年已覆盖数万名客户提供了健康管理服务,涵盖体检、基因的测试。“在寿险的规划中,预计至2019年将会覆盖了60%的寿险客户,而且健康管理覆盖的服务内容更广。”  来源:[ 21世纪经济报道 ] 朱志超

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